Σίγουρα θα έχει τύχει και σε εσάς, να βρεθείτε σε μια συζήτηση ή παρέα όπου ένας από τους παρευρισκόμενους να μονοπωλεί το λόγο και να μην αφήνει κανέναν άλλον να μιλήσει. Αυτό συνέβη και σε μένα κάποια στιγμή σε μια συνάντηση με δύο φίλους. Ο ένας από τους φίλους μονοπώλησε εντελώς τη συζήτηση και ενώ είχαμε βγει για να φάμε μαζί και να μοιραστούμε τις ιστορίες μας, εκείνος μιλούσε ασταμάτητα για τη δική του ιστορία και σαν να μην έφτανε αυτό, μόλις τελείωσε, σηκώθηκε και έφυγε για να επιστρέψει στη δουλειά του.
Κοίταξα τον άλλο φίλο μου ζαλισμένος και εκείνος μου είπε: «Αυτός που μιλάει ελέγχει».
Αυτή την ατάκα δεν την ξέχασα ποτέ! Πόσο δίκιο είχε!
Όπου και να κοιτάξεις, θα δεις αυτό το σκηνικό να επαναλαμβάνεται: κάποιος κυριαρχεί, δίνοντας την παράστασή του και οι άλλοι, απλά, τον παρακολουθούν και τον προσέχουν.
Τι γίνεται, όμως, αν είστε από τους ανθρώπους που δεν τους αρέσει να κάθονται ήσυχα και απλά να παρακολουθούν την παράσταση που δίνει κάποιος αλλά αντιθέτως, τους αρέσει να κάνουν διάλογο, ανταλλάσσοντας απόψεις και διερύνοντας τους ορίζοντές τους;
Υπάρχει άραγε κάποιος τρόπος για να πάρει κανείς τον έλεγχο στα χέρια του αν συναντήσει έναν τέτοιο άνθρωπο;
Ναι, υπάρχει. Πρόκειται για μια κοινωνική τακτική που ονομάζεται «γνωστική τομή», που μπορεί να αποτρέψει το μονοπώλειο του λόγου σε οποιαδήποτε συνομιλία και να οδηγήσει σε μια αρμονική και ισορροπημένη συζήτηση.
Με τη γνωστική τομή – όπως συμβαίνει και με την τομή σε μια χειρουργική επέμβαση – που κόβει τη σάρκα με ακρίβεια, καθαρότητα και αποτελεσματικότητα, κόβουμε το μονόλογο αυτού που μονοπωλεί τη συζήτηση. Πώς;
Κάνοντάς του μια ουσιαστική ερώτηση.
Ένα καλό παράδειγμα γνωστικής τομής είναι αυτό του Andrew Sobel, συγγραφέα του Power Questions: Build Relationships, Win New Business & Influence Other.
Μιλώντας στο τηλέφωνο με έναν πελάτη του που δε σταματούσε να κατηγορεί κάποιους διευθυντές στον Οργανισμό του, ο Sobel τον διέκοψε, ρωτώντας τον να του πει, τι αλλαγές θα ήθελε να κάνουν εκείνοι οι διευθυντές. Αυτή η παρέμβαση, «μεταμόρφωσε τη συζήτηση από μια αρνητική αίσθηση σε μια θετική συζήτηση» είπε ο Sobel. Αυτή είναι η γνωστική τομή.
Η γνωστική τομή μπορεί να χρησιμοποιηθεί με επιτυχία και στη δουλειά σας. Θα έχετε παρατηρήσει ίσως ότι, για παράδειγμα, στα meetings όπου συμμετέχει και ο εργοδότης σας, κάποιοι συνεργάτες μιλούν περισσότερο και συχνά, γίνονται λίγο κουραστικοί. Συνήθως μιλούν πολύ από νευρικότητα ή σε μια προσπάθεια να εντυπωσιάσουν. Εάν λοιπόν, κάποιος μονοπωλεί τη συνομιλία, κάντε μια ερώτηση κατευθείαν στον εργοδότη σας ή σε κάποιον άλλον συνεργάτη, πείτε: «Ναι, αυτό είναι ενδιαφέρον αλλά είμαι περίεργος να ακούσω τι σκέψεις έχει και ο (τάδε) ή η (τάδε) πάνω σε αυτό το θέμα». Οι παρευρισκόμενοι και κυρίως ο εργοδότης σας, θα εκτιμήσει όχι μόνο τη στοχαστική σας σκέψη αλλά και την αποφασιστικότητα και το θάρρος σας.
Για να χρησιμοποιήσετε τη γνωστική τομή, χρειάζεται να ακούτε προσεκτικά τον ομιλητή, να παρακολουθείτε τις δηλώσεις του και να μπορείτε να προβλέψετε πού οδηγούν. Είναι πολύ σημαντικό, η ερώτησή σας να είναι ξεκάθαρη, ενδιαφέρουσα και σχετική με το θέμα της συζήτησης, προκειμένου να τραβήξει την προσοχή και την περιέργεια των παρευρισκομένων.
Η μελέτη της γνωστικής τομής και των αποτελεσμάτων της δείχνει ότι, δεν χρειάζεται να είναι κανείς το πιο δυνατό άτομο για να έχει επιρροή. Ούτε χρειάζεται να μιλάει πολύ για να θεωρείται ισχυρός. Ούτε να μονοπωλεί μια συνομιλία για να φαίνεται σημαντική. Μάλλον το αντίθετο ισχύει. Ερευνητές από το Χάρβαρντ, σε τρεις μελέτες που έκαναν, συμπέραναν ότι, οι άνθρωποι που κάνουν περισσότερες ερωτήσεις προτιμούνται από τους συνομιλητές τους και φυσικά, οι καλές, έξυπνες και επιτυχημένες ερωτήσεις είναι εκείνες που κάνουν τις συζητήσεις ενδιαφέρουσες, ισορροπημένες και δυναμικές.
Μιχάλης Στεργίου
