Όλοι γνωρίζουμε ανθρώπους που είναι καλοί ομιλητές, προτιμάμε, όμως, να περνάμε χρόνο με καλούς ακροατές.
Καταπληκτικός συζητητής είναι ένας άνθρωπος που ακούει με προσήλωση, ενώ μιλάει κάποιος άλλος.
Οι καλοί ακροατές δημιουργούν καλύτερη πρώτη εντύπωση από τους καλούς ομιλητές. Το σαράντα τοις εκατό των ανθρώπων που επισκέπτονται έναν γιατρό το κάνουν επειδή θέλουν κάποιον να τους ακούσει και όχι επειδή είνα άρρωστοι.
Στην πλειοψηφία τους, οι θυμωμένοι πελάτες, οι δυσαρεστημένοι υπάλληλοι και οι συγχυσμένοι φίλοι θέλουν, απλώς, κάποιον που να ακούσει τα προβλήματά τους.
Για να γίνετε σπουδαίος συζητητής, φροντίστε να είστε σπουδαίος ακροατής.
Μπορούμε να σκεπτόμαστε τρεις φορές πιο γρήγορα από όσο ακούμε και αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι περισσότεροι άνθρωποι δυσκολεύονται να ακούνε αποτελεσματικά.
Στον κόσμο των επιχειρήσεων, το πρώτο βήμα είναι να «πουλήσετε» τον εαυτό σας και στη συνέχεια να πουλήσετε την ιδέα, το προϊόν, την υπηρεσία ή την πρότασή σας. Αυτό το στάδιο είναι γνωστό ως «στάδιο της ακρόασης».
Πρώτα πουλήστε τον εαυτό σας και, ύστερα, προχωρήστε σε ερωτήσεις σχετικές με τους πιθανούς πελάτες σας και τις ανάγκες τους, ώστε να αποκαλύψετε τις κυρίαρχες επιθυμίες τους ή, αλλιώς, τα «Κουμπιά» τους.
Οι 5 Χρυσοί Κανόνες της Ακρόασης
1.Χρησιμοποιήστε την «ενεργητική ακρόαση»
Η «ενεργητική ακρόαση» είναι ένας θαυμάσιος τρόπος να ενθαρρύνετε τους άλλους να εξακολουθήσουν να μιλούν και να σιγουρευτούν ότι καταλαβαίνετε αυτά που σας λένε.
Για να χρησιμοποιήσετε την «ενεργητική ακρόαση», απλώς παραφράζετε αυτά που σας λέει κάποιος και του τα «ξανασερβίρετε», ξεκινώντας με το δεύτερο πρόσωπο.
Να, ένα παράδειγμα:
Μαρκ: «Η εταιρεία μου έχει 1.200 υπαλλήλους κι έτσι είναι πραγματικά δύσκολο να προχωρήσει κανείς».
Μελίσα: «Νιώθεις πολύ απογοητευμένος». (ενεργητική ακρόαση)
Μαρκ: «Σίγουρα! Πηγαίνω στις συνεντεύξεις για προαγωγή, αλλά φαίνεται ότι δεν μπορώ να πάρω τη θέση».
Μελίσα: «Πιστεύεις πως σε αποφεύγουν τεχνηέντως; (ενεργητική ακρόαση)
Μαρκ: «Ακριβώς. Αν νομίζουν όιτ δεν μπορώ να τα καταφέρω, θα ήθελα να μου το πουν στα ίσα!»
Μελίσα: «Θέλεις να είναι οι άλλοι ειλικρινείς μαζί σου».
Μαρκ: «Σωστά! Κι όχι μόνο αυτό…(κ.λ.π.)»
Αν δεν είστε βέβαιοι ότι καταλάβατε ακριβώς τον άλλο, προσθέστε τις λέξεις «Έτσι δεν είναι;» στο τέλος.
Για παράδειγμα:
Μελίσα: «Θέλεις να είναι οι άλλοι ειλικρινείς μαζί σου, έτσι δεν είναι;»
Η ενεργητική ακρόαση δίνει στους άλλους το περιθώριο να μιλήσουν ανοιχτά, επειδή δεν εκφέρετε απόψεις και δεν ασκείτε κριτική. Σημαίνει, επίσης, ότι δεν βρίσκεστε ποτέ στην αμήχανη θέση του να σκεφτείτε τι θα πείτε στη συνέχεια.
2. Χρησιμοποιείτε Μικρές Λέξεις Ενθάρρυνσης
‘Οταν ο άλλος μιλάει, ενθαρρύνετέ τον να εξακολουθήσει την ομιλία του, χρησιμοποιώντας αυτές τις Μικρές Λέξεις Ενθάρυνσης:
Καταλαβαίνω….
Α-χα…
Αλήθεια;
Πες μου κι άλλα….
Οι Μκρές Λέξεις Ενθάρρυνσης μπορούν να τριπλασιάσουν την έκταση των δηλώσεων του άλλου και την ποσότητα των πληροφοριών που σας δίνει.
3. Διατηρείτε οπτική επαφή με το άτομο
Να συναντάτε το βλέμμα τους για χρονικό διάστημα ίσο με εκείνο που συναντούν εκείνοι το δικό σας. Ο κατοπτρισμός του βλέμματος κάποιου, δημιουργεί ψυχοσυναισθηματική επαφή.
4. Κλίνετε προς το μέρος του άλλου, καθώς τον ακούτε
Το σώμα μας κλίνει μακριά από ανθρώπους που δεν μας αρέσουν ή τους θεωρούμε βαρετούς. Κλίνετε προς τα εμπρός – δείξτε ότι σας ενδιαφέρουν.
5. Μη διακόπτετε τον ομιλητή· μην ξεφεύγετε από το θέμα
Αποφύγετε την παρόρμηση να αλλάξετε θέμα. Αφήστε τον άλλο να ολοκληρώσει αυτό που λέει.
Απόσπασμα από το βιβλίο των Allan & Barbara Pease «Χαρισματική Προσωπικότητα; Πανεύκολο!» από τις εκδόσεις Ιβίσκος
