Ο Βενιαμίν Φραγκλίνος, ένας από τους Ιδρυτές Πατέρες των Ηνωμένων Πολιτειών της Αμερικής, ήταν ένας άνθρωπος με πολλά ταλέντα.
Στη διάρκεια της ζωής του εκμεταλλεύτηκε τις δεξιότητές του για πολλές επίπονες προσπάθειες: ήταν συγγραφέας, τυπογράφος, διευθυντής ταχυδρομείου, εφευρέτης και ευθυμογράφος. Και φυσικά, ακτιβιστής, πολιτικός και διπλωμάτης. Είχε επίσης μεγάλη πειθώ – κάτι που συνήθως απέδιδε στην προθυμία του να ζητά βοήθεια.
Μια ιστορία που του άρεσε να λέει ήταν πώς κέρδισε κάποτε την εύνοια ενός πολιτικού αντιπάλου γράφοντάς του για να του ζητήσει να δανειστεί ένα σπάνιο βιβλίο. Λίγο καιρό μετά ο Φραγκλίνος είπε ότι αυτός ο συνήθως πεισματάρης, συχνά εχθρικός κύριος τον αναζήτησε στον Λευκό Οίκο και για πρώτη φορά του μίλησε με ευγένεια και σεβασμό.
Ο Φραγκλίνος είχε τη σοφία να αναγνωρίσει ότι, σε ορισμένες περιπτώσεις, το να ζητάς βοήθεια είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος να χτίζεις γέφυρες με τους ανθρώπους. Και, τελικά, να τους πείθεις να τάσσονται με το μέρος σου.
Τι γίνεται, όμως, αν δεν είστε ο Βενιαμίν Φραγκλίνος;
Τι γίνεται αν είστε ένας φυσιολογικός άνθρωπος που φοβάται να ζητήσει βοήθεια από τον ψυχρό συνάδελφό του; Ή κάποιος που παλεύει μόνος του αντί να ζητά βοήθεια από τον αντιπαθητικό γείτονα ή τον κακότροπο συγγενή;
Και τι γίνεται με άλλες περιστάσεις, όπως το να συγκεντρώσετε το θάρρος για να ζητήσετε από κάποιον που θαυμάζετε εδώ και καιρό να πάτε για έναν καφέ;
Πολλοί τρομάζουν στο ενδεχόμενο να χρειαστεί να ζητήσουν κάτι από κάποιον άλλον. Ορίστε λοιπόν μερικά ευχάριστα νέα.
Αν είστε άνθρωπος που φοβάται να ζητά – ή φοβάται την απόρριψη ή την ενδεχόμενη ντροπή – τότε ηρεμήστε. Αμέτρητες επιστημονικές μελέτες έχουν δείξει ότι το να ζητάμε αυτό που θέλουμε μας ενδυναμώνει και μας απελευθερώνει.
Οι έγκριτοι ψυχολόγοι Φρανκ Φλιν και Βανέσα Μπονς έχουν κάνει πολλές μελέτες αναζητώντας τα διαφορετικά είδη αιτημάτων: το αίτημα για φιλανθρωπικές δωρεές, το να ζητά κάποιος να δανειστεί ένα κινητό, ακόμα και το να ζητά από ένα άλλο άτομο να συμπληρώσει ένα μεγάλο ερωτηματολόγιο.
Σε κάθε περίπτωση ζητούν πρώτα από τα άτομα να προβλέψουν την πιθανότητα οι ερωτηθέντες να ανταποκριθούν στην παράκλησή τους.
Στις περισσότερες περιπτώσεις υποτιμούν το ποσοστό επιτυχίας τους.
Ένας από τους λόγους για τους οποίους υποτιμούμε τις πιθανότητες κάποιος να μας πει «Ναι», έχει σχέση με αυτό στο οποίο εστιάζουμε.
Συνήθως σκεφτόμαστε το οικονομικό κόστος που θα υποστεί ο άλλος αν μας πει «Ναι», όπως είναι η απώλεια του χρόνου του.
Αντίθετα, το άλλο άτομο είναι πιο πιθανόν να σκεφτεί το κοινωνικό κόστος που θα έχει η άρνησή του.
Οι άνθρωποι είναι πολύ πιο πιθανόν να μας πουν «Ναι» απ’ ό,τι πιστεύουμε.
Ποιο είναι το αποτέλεσμα αν δεν ζητάμε;
Χαμένες επαγγελματικές ευκαιρίες. Χαμένα πιθανά συμβόλαια. Χαμένες διαδικτυακές ευκαιρίες.
Απόσπασμα από το βιβλίο των Noah Goldstein, Steve Martin , Robert Cialdini «Το μικρό βιβλίο του ΝΑΙ» από τις εκδόσεις Διόπτρα
